零售店的拜訪技巧，潤滑油直銷市場中的零售店有:修理廠，汽車專營店，潤滑油專賣店，養(yǎng)護(hù)店，快保店，快修店，以及車隊(duì)，4S店等。拜訪這些門面總是有難度，經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個(gè)修理廠一天少說也有三五個(gè)品牌來找他們推銷，稍有不如意，拒之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準(zhǔn)備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。

一、首次拜訪

    將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個(gè)步驟。

    1、電話預(yù)約(通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有老板的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會(huì)因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。

    2、通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計(jì)劃。

    3、準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個(gè)促銷品的樣板等。

    4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況，當(dāng)場找出他們的需求點(diǎn)或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點(diǎn)。

    5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對他們有吸引力的地方，如差價(jià)，促銷報(bào)酬，高利潤，店面裝修，服務(wù)等。

    6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且記錄他們所訂的產(chǎn)品。

7、如果沒有當(dāng)場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說服他們，準(zhǔn)備二次拜訪做說服工作。到門面時(shí)不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，向你推薦某產(chǎn)品，一般先坐下來，做探討式的交流，等到交流的內(nèi)容達(dá)到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品推薦的事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個(gè)產(chǎn)品，最近有大動(dòng)作，對你們來說也許是個(gè)好消息......

  二、成交客戶

    對于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進(jìn)銷售，因此對這些店面的拜訪拜訪要做的工作有以下幾點(diǎn):

    1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況;

    2、展列助銷，當(dāng)場協(xié)助客戶說服用戶購買;

    3、收集信息，了解其他競爭對手的動(dòng)態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等;

    4、登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動(dòng)態(tài)，協(xié)助客戶整理進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫存等;

    5、回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶;

    6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考;

    7、完成拜訪記錄，回來后整理紀(jì)錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。

    拜訪零售店就是要達(dá)成以下目的:

    達(dá)成合作，銷售產(chǎn)品，回款，終端維護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競品情報(bào)搜集等工作。

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