“一根筷子易折斷，一捆筷子抱成團(tuán)?！币痪浜?jiǎn)單的俗語(yǔ)，卻讓身處日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重慶機(jī)電集團(tuán)下屬企業(yè)—重慶起重機(jī)廠有限責(zé)任公司感受頗深。
去年，該公司參與兩江新區(qū)果園港項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)多家起重機(jī)廠家參與，其中不乏知名品牌，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，想拿下訂單困難不小。在這種情況下，公司借助集團(tuán)層面與項(xiàng)目方出面協(xié)調(diào)，最終取得了近千萬(wàn)元的訂單。“正是因?yàn)橛兄貞c機(jī)電集團(tuán)作為強(qiáng)大的后盾，以及對(duì)‘重慶機(jī)電’這塊品牌的信任，用戶才會(huì)放心把訂單交給我們。”公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
得益于重慶起重機(jī)廠有限責(zé)任公司的有效探索，今年以來(lái)，重慶機(jī)電集團(tuán)改變?cè)械膫鹘y(tǒng)營(yíng)銷模式，決定大膽進(jìn)行營(yíng)銷改革，改變以往所屬企業(yè)各自獨(dú)立、艱難為戰(zhàn)的“獨(dú)狼式”營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)為向集團(tuán)整合、打統(tǒng)一品牌、統(tǒng)分結(jié)合的“群狼戰(zhàn)、集團(tuán)戰(zhàn)”大營(yíng)銷模式，并已取得初步成效。
依托營(yíng)銷大改革
提升集團(tuán)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
“傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)具有‘2+1’個(gè)弱項(xiàng)，除‘包袱沉重’和‘機(jī)制不活’這2個(gè)弱項(xiàng)外，剩下的‘1’就是市場(chǎng)意識(shí)差，集團(tuán)總部和下屬企業(yè)往往脫節(jié)。”重慶機(jī)電集團(tuán)董事長(zhǎng)王玉祥介紹，集團(tuán)成立以來(lái)，所屬企業(yè)相對(duì)獨(dú)立，多是采用單兵作戰(zhàn)的營(yíng)銷模式。而面對(duì)嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境，這種模式力量分散，效果越來(lái)越不理想，營(yíng)銷改革勢(shì)在必行。
以重慶機(jī)電集團(tuán)下屬企業(yè)重慶機(jī)床集團(tuán)為例。2000年，重慶機(jī)床滾齒機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到了65%，成為了中國(guó)齒輪機(jī)床第一品牌。2012年起，市場(chǎng)急劇變化，以中低端產(chǎn)品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)每年以30%-50%的速度快速下滑，而進(jìn)口不減反增，重慶機(jī)床在市場(chǎng)萎靡、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，市場(chǎng)地位受到強(qiáng)力沖擊。
究其原因，雖然通過(guò)前幾年的不懈努力，重慶機(jī)床的高端產(chǎn)品取得了很大進(jìn)步，但還需要技術(shù)的不斷成熟、需要品牌的強(qiáng)有力支撐，更需要一個(gè)國(guó)際化的支撐平臺(tái)。
在這樣的背景下，去年，機(jī)電集團(tuán)總部成立市場(chǎng)拓展部，試行“大營(yíng)銷”工作，這也讓重慶機(jī)床很快嘗到了甜頭。
“在集團(tuán)的牽頭下，我們與英國(guó)PTG公司合資組建了重慶霍洛伊德公司，這不僅建立了一個(gè)世界領(lǐng)先的精密螺桿制造基地，還實(shí)現(xiàn)了百年世界螺桿品牌在重慶機(jī)床的落地，更讓重慶機(jī)床擁有了一個(gè)國(guó)際知名品牌?！敝貞c機(jī)床集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，依托機(jī)電集團(tuán)“大營(yíng)銷”的支撐，給公司帶來(lái)更多的合資合作機(jī)會(huì)，尤其是在國(guó)際市場(chǎng)，讓公司產(chǎn)品發(fā)展成國(guó)際化品牌，它起到的是1+1>
2的效果。
“通過(guò)營(yíng)銷改革，‘大營(yíng)銷’體系建設(shè)下的集團(tuán)化作戰(zhàn)，可有力提升下屬企業(yè)的市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力?！蓖跤裣楸硎?，下一步，機(jī)電集團(tuán)將利用3-4年左右時(shí)間，初步建成“一型三化”（市場(chǎng)導(dǎo)向型、品牌一體化、信息共享化、業(yè)務(wù)集成化）的“大營(yíng)銷”體系，提升機(jī)電集團(tuán)及所屬企業(yè)的機(jī)電裝備總包能力、重大項(xiàng)目營(yíng)銷能力、新產(chǎn)業(yè)新市場(chǎng)拓展能力。
借力“大營(yíng)銷”模式
發(fā)揮“重慶機(jī)電”品牌效應(yīng)
“打造‘重慶機(jī)電’品牌是推進(jìn)‘大營(yíng)銷’贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要，也是進(jìn)一步提升現(xiàn)有產(chǎn)品品牌價(jià)值的需要?！睋?jù)悉，作為一家正在向企業(yè)（產(chǎn)業(yè)）集團(tuán)邁進(jìn)的國(guó)有企業(yè)，今年以來(lái)，重慶機(jī)電集團(tuán)提出，只有推進(jìn)“大營(yíng)銷”，提高“重慶機(jī)電”品牌效應(yīng)，才能形成營(yíng)銷合力，由賣單一產(chǎn)品賺小錢，向賣集成、賣系統(tǒng)、賣服務(wù)賺大錢方向轉(zhuǎn)變，奪得在競(jìng)爭(zhēng)中的比較優(yōu)勢(shì)。
得益于集團(tuán)“大營(yíng)銷”模式的運(yùn)用，重慶起重機(jī)廠有限責(zé)任公司等下屬企業(yè)決定進(jìn)一步充分發(fā)揮“重慶機(jī)電”這塊金字招牌的品牌效應(yīng)。如今，各企業(yè)通過(guò)將“重慶機(jī)電”標(biāo)識(shí)運(yùn)用在企業(yè)建筑物、網(wǎng)站、宣傳冊(cè)等各種場(chǎng)合來(lái)推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。
的確，重慶機(jī)電集團(tuán)所屬企業(yè)中產(chǎn)品品牌在小范圍、小行業(yè)中擁有一定知名度，但要在更大范圍內(nèi)擴(kuò)展并很快獲得用戶認(rèn)可，靠企業(yè)單打獨(dú)斗就很難實(shí)現(xiàn)，以“重慶機(jī)電”大品牌為集團(tuán)下屬的鴿牌電線、重通牌風(fēng)機(jī)、重泵牌工業(yè)泵等產(chǎn)品品牌族群提供支撐，將會(huì)更加堅(jiān)定客戶對(duì)于重慶機(jī)電產(chǎn)品的信任度，從而提升其現(xiàn)有產(chǎn)品品牌價(jià)值。
據(jù)悉，根據(jù)“大營(yíng)銷”模式和品牌建設(shè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來(lái)，機(jī)電集團(tuán)將繼續(xù)以文化為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為動(dòng)力，以質(zhì)量為基石，以品牌提形象，利用3到5年時(shí)間，把“重慶機(jī)電”打造成中國(guó)西部綜合裝備制造業(yè)第一企業(yè)品牌，具有較強(qiáng)國(guó)際影響力的裝備制造企業(yè)品牌。
2、光伏發(fā)電場(chǎng)萬(wàn)臺(tái)跟蹤器組網(wǎng)示意圖
一個(gè)光伏發(fā)電場(chǎng)往往有成千上萬(wàn)臺(tái)跟蹤器，海為PLC和H04TCP-4網(wǎng)關(guān)組網(wǎng)便捷強(qiáng)大，把多個(gè)太陽(yáng)能電池方陣接到光纖以太網(wǎng)交換機(jī)上，通過(guò)以太網(wǎng)傳輸，即可在中控室里對(duì)成千上萬(wàn)臺(tái)PLC進(jìn)行監(jiān)控。組網(wǎng)示意圖如下：
圖片2.png
3、系統(tǒng)主要硬件配置
3.1 海為PLC
海為PLC混合型主機(jī)自帶開(kāi)關(guān)量和模擬量，6路模擬量輸入，量程為0~10V，使用12位AD轉(zhuǎn)換（通用0~20mA），支持直接接入光傳感器。CPU 主機(jī)帶2 個(gè)通訊口，可擴(kuò)展至5 個(gè)通訊口，每個(gè)通訊口都可以進(jìn)行編程和聯(lián)網(wǎng)，都可作為主站或從站。支持1：N、N：1、N：N 聯(lián)網(wǎng)方式，支持各種人機(jī)界面和組態(tài)軟件，可與任何帶通訊功能的第三方設(shè)備（如變頻器、儀表、條碼閱讀器等）聯(lián)網(wǎng)。
3.2 海為H01TCP-4智能網(wǎng)關(guān)
H01TCP-4是一款功能強(qiáng)大的硬件協(xié)議網(wǎng)關(guān)，將從設(shè)備的各種協(xié)議轉(zhuǎn)成標(biāo)準(zhǔn)Modbus RTU或Modbus TCP協(xié)議。網(wǎng)關(guān)支持模擬量線性轉(zhuǎn)換，支持取位功能，高低字節(jié)交換功能；網(wǎng)關(guān)內(nèi)置WEB服務(wù)器，用戶可以通過(guò)瀏覽器查看實(shí)時(shí)變化的數(shù)據(jù)和通信狀態(tài)，方便現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試；自帶4個(gè)通訊串口1個(gè)以太網(wǎng)口，每個(gè)通訊口都自帶通訊隔離。此外，智能網(wǎng)關(guān)還可對(duì)每個(gè)通訊口網(wǎng)絡(luò)里的從機(jī)做通訊斷線報(bào)c。
3.3光纖以太網(wǎng)交換機(jī)、中控室SCADA系統(tǒng)。
4、系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集控制原理
每個(gè)跟蹤器即1臺(tái)海為PLC，時(shí)刻接收傳感器傳入的太陽(yáng)光線位置信號(hào)，通過(guò)PLC模擬量輸入通道給PLC，PLC經(jīng)過(guò)用戶程序運(yùn)算，控制執(zhí)行機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)動(dòng)方向，使太陽(yáng)能接收器時(shí)刻正對(duì)太陽(yáng)直射方向，以獲得最大有效照射面積。
單個(gè)太陽(yáng)能電池方陣中H01TCP-4，帶4個(gè)通訊串口，每個(gè)串口連接15臺(tái)PLC，把PLC里的數(shù)據(jù)采集到智能網(wǎng)關(guān)內(nèi)部存儲(chǔ)器存儲(chǔ)，供上位機(jī)通訊采集監(jiān)控和使用。上位機(jī)也可以發(fā)出控制命令，通過(guò)智能網(wǎng)關(guān)傳給每個(gè)串口相應(yīng)的PLC。此外，多個(gè)太陽(yáng)能電池方陣可以一同接到光纖以太網(wǎng)交換機(jī)上，這樣就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)一個(gè)太陽(yáng)能光伏發(fā)電場(chǎng)成千上萬(wàn)臺(tái)的跟蹤器進(jìn)行集中控制監(jiān)視。
三、系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)
1、海為H01TCP-4只能網(wǎng)關(guān)組網(wǎng)能力強(qiáng)。多個(gè)太陽(yáng)能電池方陣可以一同接到光纖以太網(wǎng)交換機(jī)上，這樣就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)一個(gè)太陽(yáng)能光伏發(fā)電場(chǎng)成千上萬(wàn)臺(tái)的跟蹤器進(jìn)行集中控制監(jiān)視。
2、與傳統(tǒng)組網(wǎng)相比，成本極大降低。傳統(tǒng)采用一臺(tái)PLC加一個(gè)以太網(wǎng)模塊對(duì)每臺(tái)跟蹤器進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和監(jiān)控，成本巨大；采用海為H01TCP-4只能網(wǎng)關(guān)模塊，一個(gè)網(wǎng)關(guān)既可監(jiān)控60多臺(tái)PLC的運(yùn)行情況。
3、智能網(wǎng)關(guān)對(duì)每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)里的每一個(gè)從機(jī)都會(huì)做通訊斷線報(bào)c。管理方便，而傳統(tǒng)的組網(wǎng)方式傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理難度大，排除故障難，人力投入大。
4、海為PLC通訊組網(wǎng)能力強(qiáng)。CPU 主機(jī)自帶2 個(gè)通訊口，每個(gè)通訊口都可以進(jìn)行編程和聯(lián)網(wǎng)，都可作為主站或從站。支持1：N、N：1、N：N 聯(lián)網(wǎng)方式，支持各種人機(jī)界面和組態(tài)軟件，可與任何帶通訊功能的第三方設(shè)備（如變頻器、儀表、條碼閱讀器等）聯(lián)網(wǎng)。
5、海為PLC編程軟件全仿真，模擬量無(wú)須通過(guò)編程進(jìn)行碼值與工程量之間的轉(zhuǎn)換。減少了程序編寫和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試時(shí)間，方便了技術(shù)人員的調(diào)試工作，提高了工作效益。
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世界上最遙遠(yuǎn)的，不是南極與北極的距離，
而是我拼命發(fā)廣告，你卻無(wú)視我的存在；
世界上最迷茫的，不是找不到優(yōu)秀的廠家，
而是優(yōu)秀的擺在眼前，你依舊苦苦尋覓；
世界上最痛苦的，不是苦苦尋覓的過(guò)程，
而是明知我這有好的產(chǎn)品，你卻以為只是廣告；
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