SCHNEIDER AS-BDAP-218
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民族品牌PLC的崛起之路
“在PLC方面，我們最早是從2002年開始做起的。”羅總說(shuō)。在此之前，和利時(shí)在自動(dòng)化控制系統(tǒng)方面的業(yè)務(wù)主要是集中在DCS研發(fā)生產(chǎn)上。隨著國(guó)內(nèi)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，PLC的重要作用日益凸顯。雖然PLC在任何一個(gè)設(shè)備上占的份額都比較小，但卻是任何一個(gè)裝備最核心的關(guān)鍵部件。在用戶需求方面，國(guó)產(chǎn)PLC在價(jià)格和服務(wù)上更貼近國(guó)內(nèi)企業(yè)的訴求，所以，PLC國(guó)產(chǎn)化對(duì)自動(dòng)化控制領(lǐng)域擺脫國(guó)外壟斷具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。與DCS相比，PLC在國(guó)內(nèi)擁有更為廣闊的市場(chǎng)。然而，縱觀國(guó)內(nèi)PLC市場(chǎng)，國(guó)外品牌PLC已經(jīng)占據(jù)了90%以上的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)受規(guī)模和實(shí)力等因素的影響，要在銅墻鐵壁的國(guó)外品牌包圍圈中突圍，又談何容易？“PLC的銷售和DCS有很大不同，PLC的銷售模式是以產(chǎn)品本身為主。但是如果們一開始就這樣做，市場(chǎng)規(guī)模和品牌的認(rèn)可度還達(dá)不到應(yīng)有的程度，又沒(méi)有相應(yīng)的客戶群，以及強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么很難達(dá)到與國(guó)外品牌抗衡的目的。所以，我們還是借鑒DCS的銷售模式來(lái)做，主要思路就是以服務(wù)、解決方案的方式來(lái)帶動(dòng)整體銷售?！绷_總?cè)缡钦f(shuō)。
在PLC市場(chǎng)的開發(fā)過(guò)程中，和利時(shí)選擇了一條充滿智慧的道路，他們避免了與國(guó)外品牌PLC硬碰硬的剛性碰撞，而是尋找典型行業(yè)，重點(diǎn)攻堅(jiān)。例如在水處理行業(yè)，和利時(shí)根據(jù)用戶的實(shí)際需求，將產(chǎn)品整合其中，形成合理的解決方案，為用戶提供更為全面的服務(wù)。和利時(shí)就是過(guò)這樣的項(xiàng)目逐步建立起產(chǎn)品的知名度，在用戶群中獲得了良好的口碑，從而形成了固定的客戶群。而和利時(shí)PLC的銷售額也從最開始的幾十萬(wàn)，飛速發(fā)展至近億元，為國(guó)產(chǎn)品牌PLC的發(fā)展做出了良好的榜樣。
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