(SIEMENS)自動(dòng)化科技有限公司（西門子分銷商）
自動(dòng)化科技有限公司
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在進(jìn)入中國的十多年間，西門子VDO為人所知一直是因?yàn)樵谄囈繇懪涮最I(lǐng)域的穩(wěn)扎穩(wěn)打。不過，作為一家年銷售額84億歐元的綜合性跨國集團(tuán)，西門子VDO在管理領(lǐng)域并非外行。它的產(chǎn)品范圍不僅包括汽車導(dǎo)航系統(tǒng)、汽車多媒體系統(tǒng)和汽車音響系統(tǒng)，也早已延伸到車隊(duì)的遠(yuǎn)程解決方案、特殊主機(jī)廠的工業(yè)和航海應(yīng)用產(chǎn)品。在海外和中國，西門子VDO的“服務(wù)與專業(yè)系統(tǒng)組織”都擁有獨(dú)立的生產(chǎn)和開發(fā)基地，業(yè)務(wù)覆蓋全球80多個(gè)國家。
2002年，隨著中國內(nèi)地物流熱度的升溫，西門子VDO在歐洲成熟車隊(duì)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，展開相關(guān)的投資研發(fā)計(jì)劃。
一套科學(xué)全面的車隊(duì)管理系統(tǒng)，應(yīng)該在物流運(yùn)輸領(lǐng)域大有用武之地，不過要實(shí)現(xiàn)量化評(píng)估卻很困難。根據(jù)西門子VDO的計(jì)算，一部新購買的油罐車通常半年后就會(huì)送修，而通過應(yīng)用西門子VDO這套以FM2OO+技術(shù)為核心的管理解決方案，則可以推遲到兩年送修，節(jié)省費(fèi)用上萬元。雖然這套產(chǎn)品售價(jià)不菲，視模塊構(gòu)成的不同，價(jià)格從1萬多元到2萬多元不等，但對(duì)于一個(gè)車隊(duì)來說，“一年之內(nèi)應(yīng)當(dāng)足以返本”。
雖然市場空間巨大，但要真的說動(dòng)客戶掏腰包并不容易；在歐洲，西門子VDO“服務(wù)與專業(yè)系統(tǒng)組織”的銷量超過10億歐元，在中國，能夠接受車隊(duì)管理理念的客戶卻沒有幾個(gè)。在物流圈子里，有另外一個(gè)版本的“一年返本”對(duì)大家來說更耳熟能詳：一個(gè)大公司的車隊(duì)，通常由很多個(gè)體戶的貨車組成；個(gè)體戶買來一輛貨車，瘋狂超載跑一年，本錢賺回來后馬上賣掉?？紤]到單體盈利的驅(qū)動(dòng)因素，要想通過管理實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省，西門子VDO所做的事情幾乎是“與虎謀皮”。
不過，在西門子VDO的前期調(diào)查中，這個(gè)問題已經(jīng)被考慮在內(nèi)。根據(jù)在歐洲的經(jīng)驗(yàn)，管理方案與產(chǎn)品的推廣相比，必須付出額外的周期，在這個(gè)過程中，投入產(chǎn)出的平衡是決定未來成敗的關(guān)鍵因素。根據(jù)西門子VDO的判斷，未來的市場肯定會(huì)有一個(gè)飛躍，在前期推廣的幾年中，并不一定要尋求“產(chǎn)出”上的全線突破，只要把幾個(gè)大公司啃下來，就足以支撐到收獲果實(shí)的時(shí)刻。西門子VDO主攻的客戶目標(biāo)，直指物流業(yè)內(nèi)盈利率高的兩大領(lǐng)域——化工與危險(xiǎn)品物流、快遞。此外，一些對(duì)安全要求非常高的特殊領(lǐng)域，比如救護(hù)車、救火車等，也在西門子VDO的優(yōu)先定位中。
在投入方面，西門子VDO則以音響配套作為利潤基礎(chǔ)，用來承擔(dān)前2年管理系統(tǒng)開發(fā)和推廣的投入。相應(yīng)的軟硬件、服務(wù)、技術(shù)支持并不難，真正讓西門子VDO感到如履薄冰的，是人和網(wǎng)絡(luò)的投入。在軟硬件到位之前，必須先聘請(qǐng)人員做技術(shù)儲(chǔ)備，根據(jù)規(guī)劃，有關(guān)管理系統(tǒng)的人力資源配置，終大約會(huì)占到總?cè)肆Φ?0%，而一旦這些人員不能創(chuàng)造預(yù)期的利潤，成本將無以負(fù)擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)要找到合適的、成熟的經(jīng)銷商來做，單是培訓(xùn)就要花一大筆錢；而這僅僅是一個(gè)開始，之后的廣告推廣也要有不小的投資。根據(jù)西門子VDO的5年計(jì)劃，利潤平衡點(diǎn)將出現(xiàn)在2006年，到那時(shí)，管理系統(tǒng)的營業(yè)收入應(yīng)當(dāng)占到公司總額的20%-30%。
從相對(duì)謹(jǐn)慎的姿態(tài)來看，西門子VDO推出管理系統(tǒng)算不上轉(zhuǎn)轍易弦，看起來更像是“音而優(yōu)，則物流”的路數(shù)。設(shè)備和產(chǎn)品近乎于現(xiàn)成，還可以去回頭客中攬生意。此外，公路運(yùn)輸中的兩個(gè)變化對(duì)西門子VDO的推廣工作頗為有利。
一是治理公路超載的持續(xù)進(jìn)行，加之國家采取能源緊縮戰(zhàn)略，使得車隊(duì)降低成本壓力的承載點(diǎn)，逐漸從超載這樣的“偏門”，向規(guī)范化管理的“正路”轉(zhuǎn)移。二是《道路安全法》中關(guān)于強(qiáng)制使用行車記錄儀的規(guī)定，也給西門子VDO帶來了新的商機(jī)。在歐洲，西門子VDO占據(jù)了行車記錄儀的大市場份額；在中國，國家通過的通行車記錄儀品牌檢定中，西門子VDO也名列其中。西門子VDO一直反感別人把自己的系統(tǒng)當(dāng)成簡單的行車記錄儀，但他們很愿意讓別人知道，這套系統(tǒng)中包含了國家強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可的一個(gè)模塊產(chǎn)品。憑借這個(gè)官方的“信任優(yōu)勢”，在開發(fā)市場時(shí)，或許會(huì)讓西門子VDO省去不少力氣，也為推銷車隊(duì)管理系統(tǒng)做了一個(gè)好的鋪墊。
說服司機(jī)師傅的工作
從技術(shù)路線轉(zhuǎn)向管理路線，要做的事情不僅僅是把產(chǎn)品升級(jí)為系統(tǒng)那么簡單。如今，西門子VDO正按部就班地鋪開網(wǎng)絡(luò)，但在中國石油的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴他們，經(jīng)銷商一端的轉(zhuǎn)型工作只是剛剛開始。
中國石油的簽約可以說是送上門的。2002年中國石油上市之后，有關(guān)車隊(duì)安全、成本等規(guī)范化管理的要求自發(fā)提高，恰在此時(shí)，中國石油高層在國外殼牌石油參觀時(shí)，看到了西門子VDO提供的車隊(duì)管理系統(tǒng)?；貒?，經(jīng)過短暫接觸，中國石油很快與西門子VDO簽約，由后者為其兩家地方公司試點(diǎn)提供車隊(duì)管理解決方案。并根據(jù)這兩個(gè)項(xiàng)目的評(píng)估結(jié)果，決定是否向全國推廣，在這中間，西門子VDO擔(dān)心的不是軟硬件的表現(xiàn)，而是車上的數(shù)據(jù)能不能收上來。
干慣了自由自在的活計(jì)，司機(jī)師傅們對(duì)于安裝在車上的這個(gè)幾乎能“監(jiān)控”一切的裝置，顯然有點(diǎn)抵觸，甚至出現(xiàn)了破壞設(shè)備的事件。對(duì)于這類事件，西門子VDO沒少煞費(fèi)苦心，也沒少派專業(yè)人員飛去現(xiàn)場協(xié)助解決。經(jīng)過分析，他們認(rèn)為，解決方案應(yīng)當(dāng)以引導(dǎo)為主，一是更積極地傳遞管理層的意圖，讓司機(jī)意識(shí)到這套系統(tǒng)在安全方面的效用，二是建議中國石油制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度，以獎(jiǎng)勵(lì)為主，如果正確使用這套系統(tǒng)，因此提高了安全性，那么就應(yīng)當(dāng)根據(jù)成本和收益的情況，給予司機(jī)一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并以紅頭文件的形式加以推廣。
在做這些工作的同時(shí)，西門子VDO也在反思，管理系統(tǒng)是一個(gè)洗腦工作，推銷時(shí)需要不僅僅是能說會(huì)道的一張嘴，更重要的是要讓客戶接受一套管理思想；推銷員更多情況下扮演的是咨詢顧問的角色，推銷策略和難度大不一樣。因此，西門子VDO雖然有完善的賣音響和配件的網(wǎng)絡(luò)，但并不是所有人都可以賣這套系統(tǒng)。
在隨后組織的全國經(jīng)銷商培訓(xùn)中，西門子VDO同期要做的一件事情，就是從中挑選適合推銷車隊(duì)管理系統(tǒng)的經(jīng)銷商。遴選完畢后，西門子VDO的營銷網(wǎng)絡(luò)中，劃分出專業(yè)做音響配套、配件的網(wǎng)絡(luò)，以及可以兼容到車隊(duì)管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于被挑中的層次較高的經(jīng)銷商，西門子VDO計(jì)劃通過培訓(xùn)，不僅使他們能夠被動(dòng)“開藥”，還可以主動(dòng)“看病”，為客戶量身定做所需的車隊(duì)解決方案。
西門子VDO的努力已經(jīng)開始見到效果，據(jù)伍福岡-戴恩介紹，目前西門子VDO的產(chǎn)品已經(jīng)在山東省的一個(gè)重要項(xiàng)目中試用，安裝在了60000臺(tái)車輛上。
不過，對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的擔(dān)心，并不是西門子VDO面臨挑戰(zhàn)的全部。物流市場并非為西門子VDO所專設(shè)，同樣進(jìn)軍車隊(duì)管理系統(tǒng)市場的，還有一些軟件公司。有所不同的是，他們更專注的不是司機(jī)和車，而是更容易控制的貨物。譬如在通行的集裝箱運(yùn)輸方式中，一些物流公司早已采用了從海運(yùn)軟件發(fā)展而來的管理系統(tǒng)，大到諸如INTTRA的全球貨運(yùn)平臺(tái)，小到諸如盛鴻的貨代管理軟件，盡管看似管理對(duì)象不同，但殊途同歸，它們與西門子VDO系統(tǒng)在功能上的交叉之處日漸增多，比如追蹤技術(shù)。由于在過度的買方市場中，貨源正在左右著市場的方向，這些“以貨為本”的軟件似乎更容易被一些物流公司所接受，從而對(duì)西門子VDO構(gòu)成直接的競爭威脅。
對(duì)此，西門子VDO正在開發(fā)一些系統(tǒng)模塊應(yīng)對(duì)，但如同物流自身的不可預(yù)知性一樣，西門子VDO面對(duì)一片陌生的物流管理市場，要算的賬還有不少，要走的路還有很長。
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